爱帮创始人廖文明：中国托盘行业之变迁与未来

由中国物流与采购联合会托盘专业委员会、湖南省商务厅、湖南省物流与采购联合会联合举办的湖南省物流与采购联合会托盘与单元化物流分会成立暨单元化物流峰会2018年4月27日在长沙隆重举行，本届峰会主题是：托起现代物流，盘动实体经济。

爱帮托盘租赁平台创始人廖文明应邀出席并就《中国托盘行业之变迁与未来》主题进行演讲。演讲中，廖文明先生不但分享了他对托盘行业变迁与未来的所思所想，并代表爱帮托盘租赁平台提出自己的解决方案。

吴老师和各位领导好，今天很荣幸被我们尊敬的肖总请到这个台上来做一个分享，蛮紧张的，因为会场很大，也从来没有做过面对这么多人的一个分享。我是80后，刚刚听吴老师讲呢，他用一辈子的时间，在研究托盘，作为80后，我站在这个台上，我首先思考的第一个问题，我能不能用一辈子的时间来做托盘？当然我从德邦研究托盘到我去创业做托盘已经有4-5年了。所以呢，我把我4、5年所思所做所想所为用这个PPT的形式跟大家做一个分享。

托盘行业无限遐想在未来

其实在路上的时候，我跟我们托盘界的大佬徐总，就是刚才发言的，我们做了一个简单的交流，他指出中国托盘租赁行业的一些痛点，我其实在想怎么去定义这样一个行业，它或许很大，大到托盘界、物流界、物联网界都在关注，国家商务部在支持，它或许很小，小到其实就是个托盘而已嘛；它也很传统，传统到在坐在前第一排、第二排的各位大咖们，做了20年以上，甚至更久，它也很创新，像我们80后，我们总想尝试着去做一些改变；它或许很让人激动，因为谈到托盘充满无限的遐想，无限的美好在未来，它也很惆怅，因为作为托盘租赁或公用系统的从业者，或者是想走这条路的人，其实他内心很苦的，因为在中国这个环境下需要慢慢去推动、慢慢去改变。当然，我们站在这个幸福的起点上，该如何做？所以我今天的主题写得很大，很抱歉，叫中国托盘行业之变迁与未来，另外我想讲一下我们爱帮租赁平台的解决方案。

托盘产业链市场规模

这个行业到底有多大？先说一下，下面都是一些行业数据，都是我通过各种渠道获得的，不一定百分之百准确，这里只做参考，我把托盘产业是这么划分的，从上游的原材料供应，主要是木材和塑料粒供应，到托盘的制造，再到托盘的租赁流通，然后到托盘的运营维护，以及最后的二手托盘交易和交换，这是一个完整的托盘产业链。原材料是250到280亿，托盘制造是320到350亿，在托盘制造上卷钉枪是一个关键，托盘流通是100到120亿，然后运营维护是40到50亿，二手市场未知，因为确实找不到数据，可能这个市场比租赁的市场都大，因为我做过一年二手托盘，为了生存嘛。差不多加起来，预期到2020年差不多1000亿。所以，我们就拿1000亿这个数字去框这个行业，我们来想象下是个什么样子。

托盘制造业的“天”变了

首先说第一个板块，托盘制造，在制造行业中，气动卷钉枪的运用是至关重要的，荣鹏卷钉枪用于木制托盘和大型木质包装箱的制造，是木托盘行业的得力伙伴。在制造托盘的时候，当然我不是搞制造的，但是我从旁观者的角度来分析这个制造，我觉得托盘制造业就是一个特点，大市场与小市场的矛盾。何为大市场，因为托盘无处不在，对吗？从产品的制造产线到整个物流的流通环节，以及到电商业和末端配送，基本上我们说的物流供应链的全环节都用托盘，难道这不是个大市场？肯定是。但是目前现状是什么？其实我们制造企业是区域销售多，它的发货半径是有限的，如果你从华北发到华南的话，那意味着一个木托盘可能就是20块钱运费，得不偿失，没有竞争力。可以说，每一个制造企业，它的送货是有一个半径的，他的售后服务也有个半径，是不是？这是很明显的特点，但是呢，价格战很厉害，其实很苦的，如果说没有大的规模化，其实我认为可能还不是那么赚钱，对不对？托盘本身又是个易耗品，它在财务界定里面属于低值易耗品，它不属于固定资产，所以其实它不是一个附加值很高的东西，它的生产方式也是劳动密集型，等等这些，我大胆的说出来，这就是它的现状。那我们看一下数据，据托盘委统计，在中国有一万个生产制造企业，可能是在注册，它的年产值2016年是250-280亿，平均一个企业多少？可以算得出来，200到300万，全国5亿级别以上，有多少家？十家以内，是吗？如果不准确的话，请原谅啊。每个城市有它的龙头企业，产值多少？3000-5000万左右，就像我所在的武汉，托盘制造企业最大规模的也就5000万左右，这就是现状。那生产该怎么做呢？我觉得是要服务化，意味着不只是做一个木头片子而已，要转型。如何从生产制造到服务，扩大我的销售半径，这是个我觉得很关键的问题，那它的服务的内容，写在上面，我总结了，第一，你能不能首先达到规模化生产？第二，你有没有这种低成本向全国运送托盘的能力？第三，能不能够及时维修？我们现在木托盘售后很差的，甲方要托盘，我说你这三年能给我免费维修吗？做不到，能不能去尝试做到呢？第四，除了甲乙双方签约，我卖给你，一手交钱一手交货这种买卖方式之外，有没有其它的创新的可能，利用金融化的创新，我卖给你再回购过来，或者是以租的方式卖给你，等等，租跟售结合去改变它的交易模式；最后一个，我们是一个回收和流转的系统，无论你是买还是租还是交换，目的是什么？促进流通。我们有没有这样一个系统去与之匹配？好，把问题点出来。

托盘租赁业将迎来“爆发”

再讲租赁，上面有个标题“托盘租赁市场将迎来‘爆发’”，看国外的数据，美国保有量20亿片，租赁托盘3.2亿片，占比16%；欧洲托盘6亿片，租赁1.5亿片，占比25%；中国2016年的数据11.7亿片，租赁1700万片，占比1.45%，这是对比。好，下面这个时间轴我给大家梳理一下，2006年，被我所界定的中国租赁市场真正形成，为什么？因为那时候外资集保路凯进入中国，这是个起点，中国租赁市场十年了，十年有很多企业产生，又有很多企业关闭，在在这样一种不明不白中走过了十年，到2014年，被称之为分水岭，因为什么？我党政策，商务部关于物流标准化专项行动计划的推出，三期下来，这是第四期，对吗？带来了租赁公司很大的增长，我们做了一个大致的统计，在2014年之前大约有30来家，可能到2017年之后，全国已经超过100家。我们看下这个市场的格局，谁是老大？毫无疑问，刚刚吴老师点名的路凯，2017年底的数据是950万片，集保550万片，其他600万片，其他的占比是多少？28.6%，这说明一个问题，我写了一句话，叫“双寡头”的格局逐渐被打破，我说在今天这个会场上做租赁的可能有十来家，信不信？就是说各个地方都在开发的时候，它会慢慢去蚕食或者去占比这个市场，现如今这个格局已经是被打破了。认同吗？

共享经济时代的“托盘玩法”

好，再往下，那现在这个点上中国玩租赁的有哪些玩法？或者叫玩托盘的，我们不要把租赁单独提出来，我始终喜欢讲租跟售是一起的，租赁跟制造是连接的环节，只是服务延伸而已。所以我们在讲托盘共享经济时代的托盘玩法，从封闭式在到开放式，这个很好理解，我家的托盘只有我家用，别人家用不了，这是封闭，但是到开放，我家的托盘别人也能用，这就是开放；从静态租凭到动态租凭，在仓库用和在仓外、在车里面放着用这是两种状态，完全不同；资源型和平台型，像集保路凯，我买托盘我租出去，那属于资源型，重资产，但像目前爱帮提倡一种平台化的操作，这个平台不是一个高大上的概念，我觉得它只是一种资源组织方式，我通过这种开放和协同，把资源吸引到平台上来，再租出去，这是有区别的。我这里很不好意思得举了三个公司的名字，可能这三个公司在市面上还没真正的动作，但我认为他们一定会有动作，都是大佬，一个是普洛斯，一个是中集，一个是传化。普洛斯是以什么为核心驱动来玩这个事情？以它的金融资本，非常便宜的金融资本，能大量的形成它的“托盘池”；中集是搞制造的，有先进的制造工艺，它会在产品选型上，会在这个智能化上去做文章，所以我界定它是以技术为核心驱动；那还有一个传化，传化是干什么？全国有几十个上百个物流园区，它会把物流园区通过托盘串联起来，形成物流的大通道，就是吴老师所期待的单元化物流，大佬都在布局这个，只是他们什么时候落地？什么时候能放给公众？不得而知。

大众对于托盘租赁的一些认知

总结一下，我认为目前大家对这个行业的一些认知，我来念一遍，第一，除了集保路凯，国内鲜有成功者，并不是说站在台上讲话他就成功，不是的，没有成功，后进者既很心动又望而却步，因为这个事情有难度，这是一个公共认知；第二，是政策这把火烧起了这个行业，并不是市场需求真正的繁荣一个行业；第三，市场价格模型太差，运营上几乎无法盈利；第四，托盘属于易耗品，回本周期长，风险大；第五，这不是一个创业者或者一个民营企业该选择的行业。如果以上都正确，那我今天站在这里去讲，有勇气没有？没有，但是我觉得往往大众所认知的不一定是正确的，所以我们能不能有一些不同的看法？

托盘行业未来发展轨迹

我大胆的畅想，未来有什么样的发展轨迹，我就把它划分为三个阶段，第一属于生产制造的阶段，它未来会怎么变化？我还是讲服务化，具体服务化的内容体现在哪里？然后是品牌化，很几个真的是做托盘品牌的，在全球都有托盘，这样的企业有没有？还有规模化和自动化，今天在座的盘天下做机器人的，所有的关于生产制造的这个转变，一定是一个自动化的转变，规模化生产，这是生产制造应该走的方向。第二呢，租赁流通对于我目前想去玩的这这一块，我给自己定的这四块内容，叫四相驱动，资本，有钱吗？网络，有网络吗？第三，有没有系统管理？第四，人才在哪里？为了去简单地讲我们的方案，我就提出三个问题并予以解答。第一，谁来投资？第二个，谁来建网？第三，谁来管理？这个红色的是我下面PPT就要讲的。下面一个，真正的单元化物流是什么时候，我觉得是托盘完全与物流的真正融合。如果你只玩托盘或者只玩这个散装散卸的物流模式，这不称之为单元化物流，单元化物流一定是托盘与物流的融合，那它的特点一定是共享、互联和免费，有没有哪一天托盘都是一个免费的工具，我们可以畅想一下。

托盘租赁流通之未来——谁来投资？

第一个问题，谁来投资？依然做一下数据的盘点，在中国租赁市场目前投入多少钱下去？“托盘池”的投资集保8个亿，路凯14个亿，其他9个亿，合计31个亿，当然这个没有算租金利润重复投入的，如果算上可能是一半的样子，十几个亿到20亿，不到20亿；政府试点四批共50个城市，已经投了三批，26个亿；那根据我们那个增长趋势的预测，2020年还需要多少钱？超过50个亿。这个钱谁来投？太大了，我只能说站在我们的立场上，我们做一点绵薄之力，谁来投？我觉得肯定是有钱的人投，不是政府投，谁有钱？金融机构，他们的钱拿去搞房地产，去搞股票，为什么不能拿来做我们托盘的基础设施的建设？所以我在这里画出一个解决问题的模式，我们也正在朝这个方向努力，也有金融公司在做对接，也有个别可能到了直接去签约的状态，这是我设计的路线，我如果是个平台，我会通过我们的营销模式和其它方面的来吸引他们，给我们授信，把这个钱放下去放给托盘厂家，放给我们的用户。只要有钱，可不可以做这个假设，这个生态会相对好一些？不那么辛苦。

托盘租赁流通之未来——谁来建网？

第二个，谁来建网？目前的建网现状是托盘人在单独建网，最大的网点，也不过20多个，路凯有20多个，而物流的网点1万多个，这没法是一个数量级的。但是我们做为托盘人，不能期冀或者希望说物流人来帮我们一起干，因为他们还没有让托盘去跟物流融合，他们的网络是不开放的，那我们该怎么办？我们是建区域的网络，还是建全国的网络，是从上往下还是从下往上走？当然今天站在这里，我们谈湘物联单元化分会成立的时候，我们围绕着湖南的网络该如何建设，我觉得是找到了出路了，联盟嘛！那我这里也提供我们的见解，好不好？那就是共享，共享网络。首先我们会布五个核心节点，东南西北中，我们已经挂牌了武汉和上海，跟协作方在做标准的制定和试运行，我们的托盘已经落到了仓，按流量计费，不是按固定面积，我要养一千平米仓库，要养五个工人，没有，我会利用他们的闲置的仓储能力和工人的操作能力，来满足我们这个存储的需要。五个点布起来后，再往下面布，从一级到二级慢慢布，这就是一个共享。当然未来为了提升我们的服务品质，这五个点能不能直营？是有可能的，但目前就我们而言不想去直营，因为共享网络它的灵活性、它成本的降低是很显著的，它是一种资源的共用，能大量降低系统成本，我们做了一个测算，如果这个模型跟集保路凯的比，单片托盘一年的运营成本可能会下降1/3。我们只是做测算，不是实际的，因为还没有大面积去操作这个事情。所以提出一个大胆的目标，我们在2到3年内能不能完成全国500个网点的布局？这就是我们的一个关于网络建设的思路，跟大家共建。

托盘租赁流通之未来——谁来管理？

谁来管理？管理呢，我分了三个维度，包括营销管理、运维管理和数据管理。营销，其实托盘租赁的营销比托盘售卖的营销，是相对复杂一些，专业性相对强一些，它的模型，它的服务条款，那有没有这样的营销、专门干这个事情的人呢，从产品营销到服务营销，如何去做？谁来做？所谓的运维，我们分为八个动作，从托盘的卷钉枪制造、运送、回收、维修、清洗、仓储、装卸搬运、系统操作和库存盘点八个动作，这八个动作你用共享模式如何计费，如何协同，对此有很细化的标准，否则就会扯皮，你质量不过关，客户的满意度下降了，所以这个事情没法玩，那我们的结果就是，采取共享的模式，以低的成本达到最优的运维结果，这可能觉得是一个扯淡的一个结论，你又想马儿肥，又想马儿不吃草，但是能不能形成一种均衡？数据管理，刚才吴老师说到了数字物流，我觉得这个是我们作为年青一代要朝这个方向去努力的，如何从我们原来的人海战术，就靠销售员去跑腿来拿业务，而慢慢的要变成我们有一个技术后台去驱动我们的模式扩大和我们业务的扩张，是吧？

这里提出一个“托盘众包”的一个想法，租赁分为三种，包括买卖，如果买卖是使用权跟所有权都集中在甲方身上，租赁是使用权跟所有权进行分离，能不能再升一级，把所有权跟经营权再一次剥离，比如说爱帮就是一个经营性的平台，它不管所有权的，托盘可能来源于金融机构，可能来源于托盘的厂家，可能来源于路人甲，都可以，但是我们有这样的经营的逻辑和经营的体系，所以它做了三权的分离，这就是平台化的一个本质，它一定要有三权分离，各司其职。经营权其实还可以分离，那叫四权分离，什么呢？我经营只掌管业务，但是我还有运维，运维通过网络协同的方式去消化掉，就叫运营执行权跟经营主导权的分离，就导致了四权分离，那这个模型做出来能不能落地，不知道，做着先试试吧。

还有一个，管理靠什么？管理靠系统，我们这个小系统没有那么复杂，5月份马上要去试跑一下，把我们已有的数据放进去跑一跑，我们这个系统没那么高大上，但是能解决四个角色的使用，第一，托盘的使用者，谁租我的托盘，谁用我的托盘我能管得到；第二，这个托盘从哪里发出来的，即所有者，托盘谁提供的；第三，司机，司机是终端信息的链条，什么时候收的？什么时候送的？有司机端；还有一个当然就是我们各个共享中心的管理后台。功能会有PC和手机界面，5月份小系统会上线，会去试一下。

刚才那三个问题，谁来投资？谁来建网？谁来管理？我分别用16个字解决，叫什么呢？托盘众包、网络共享、系统连接、金融赋能。

漫画：中国物流变迁

最后我想以这样一幅漫画的形式来结束我今天的汇报，这幅漫画是：钓鱼、叉鱼、网鱼。中国物流的变迁有三个重要的时间节点，第一，1979年改革开放初始，中国把物流词汇引到国内，然后国内大量的货运站、仓储都挂牌，叫专线、小三方的大量涌现，导致现在在注册的物流公司有100万以上，这种状态一直持续到现在这个时间节点；1994年很关键，中国第一家以物流词汇注册的公司成立，叫宝供，它主要做什么？我有方案和营销能力，我会去主动找客户，把保洁搞定，把什么的甲方工厂搞定，我是主动出击，属于叉鱼，而那个呢，我有个小档口，我坐在家里等着，有来货了我就收，属于钓鱼；到2003年，吴老师也讲到这个点，电商带来了物流的爆发，这个时候有两个角色会出现，一个叫快递，一个叫快运。快递行业全部上市了，那六大品牌，身价都暴涨，快运也慢慢地会形成一个资本涌动的市场，那它们靠什么存在？我这里插个片段，京东的主要投资人徐新，她在德邦刚上市的那一天说了一句话，我在新闻上看到的，说我很后悔没有投德邦。为什么没有投？因为那个时候我没有想到网络的重要性。网络如此重要，所以我觉得物流的本质就是网络，那托盘的本质呢？依然是网络，但不是互联网，是“互联网+托盘”。所以在座的各位，不要再观望了，我们临渊羡鱼，不如退而结网。

好，谢谢大家！